PROCESO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de compra por parte de un consumidor de diversos productos se ve influenciado por varios estímulos que afectan la conciencia del consumidor. Existen estímulos internos y externos. Los internos son aquellos que nos provoca nuestro cuerpo humano, ejemplo de ellos, es cuando sentimos sed, o cuando sentimos hambre. Los externos son aquellos estímulos que vienen de nuestro entorno como los son tecnológicos, políticos, culturales entre otros.

El proceso de compra se podría decir que comienza cuando los estímulos afectan la conciencia del consumidor, ya que después de esto los consumidores sienten la necesidad de comprar debido a muchas variables de diferentes tipos.

Las variables que afectan el proceso de compra son: psicológicas, características personales, marketing integrado, macroentorno y decisión de compra. Dentro de las psicológicas encontramos aquellas que abarcan aspectos fundamentales como la motivación, cuando el cliente se motiva por los estímulos ya sean internos o externos y opta por comprar el producto o servicio; La percepción que es cuando el consumidor logra entender lo que el producto le puede brindar, también encontramos el aprendizaje y la memoria.

Otra variable que incide en el comportamiento de compra son las características personales, encontrándose en estas las sociales, culturales, y personales. Las características sociales son muy importantes ya que por medio de estas la gente se ve influenciada a comprar, por ejemplo las diferentes clases sociales presentan un gusto similar a los suyos es decir una persona de clase alta opta por comprar cosas que por decir así lo certifiquen en la clase alta y no compra cualquier cosa que lo haga sentirse por debajo de los demás. Las características culturales también influyen debido a que existen muchas culturas teniendo estas un gusto específico que hace la diferencia ante los demás. Y las características personales sin son propias de cada persona, ya que en ella se observa factores tales como la edad, personalidad, situación económica entre otros.

Otra de las variables que afecta al proceso de compra es la del marketing integrado, ya que por medio de esta es que las empresas pueden aplicar todas sus técnicas de marketing impulsando por medio de campañas publicitarias u otros medios productos de buena calidad, productos de bajo costo entre otras, teniendo como único fin que el cliente perciba un valor para que así opte por la compra del producto.

Hasta ahora se ha hablado de tres variables, pero se ha dejado a lado una que es importante. El macroentorno debido a factores externos que afectan directa o indirectamente la compra influye en este proceso debido a que existen variables de tipo social económico o político que repercuten en este proceso facilitándolo o en otros casos dificultándolo.

Es importante que las empresas analicen la decisión de compra de los consumidores, ya que si las empresas se centran bastante en motivar al cliente, en darse a conocer por diversas fuentes de información, de ofrecer un valor que sea igual superior a lo que los clientes desean percibir, y de preocuparse por el cliente después de la compra obtendrán consumidores potenciales y a su vez leales a su marca.

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